这真不贵，真不是张玉做生意的套路，其实定价200文，还是亏钱的，因为玻璃的价格太贵了。

　玻璃刚刚研发出来，他镀银的工人也不熟练，所以生产率上不去，可这是生活必需品，他也不愿意把价格订到很高，以后再降价，但是他会尽快改进工艺，加大生产规模，把平均成本降下来。这个在经济学上叫规模经济，大概意思就是规模越大，成本越低。

　开拓市场阶段，就是烧钱亏一点也没有关系，以后一旦成为家家户户的必需品，多多少少还是有的赚的。

　张玉拿了一个新的保温瓶，分解开来，古兄看看铁皮的外壳，光亮的内胆，这些都是古兄从来没有见过的，他说道：“光看你这些材料，你这是琉璃吧，乖乖隆地洞，这价格不贵。”

　行家一出手，便知有没有。

　张玉把保温瓶递给伙计拿下去，接着说道：“古兄，你到这边来，给你变一个人出来。”

　他把古兄拉到了蒙着红布的镜子前面，然后，把红布从下方往上方翻，翻到上方，并没有露出最上方雕刻的龙，把红布搭在上面。

　古兄没有心理准备，就很突兀地被张玉拉到镜子面前，待到张玉揭开红布，古兄睁大眼睛想看个究竟，谁知里面怎么有个人，也在瞪着眼睛看着他，他脱口而出说道：“哎呀呀，干他娘，这是谁啊，怎么长得这么猥琐。”

　却不料想，里面猥琐的那人好像也说了同样的话，他也像当初许柔那样，指着那人，就要喝问。这时台下的人们发出了哄堂大笑，躲在一旁观看的许柔乐得直不起腰，终于古兄帮她找回一点面子，不是只有她一人会上当。

　古兄这才反应过来，啼笑皆非地看着张玉，说道：“大兄弟，你这是在捉弄哥哥啦。”责怪的语气中带着亲昵。

　人家给了梯子，你就得往上爬，张玉忙说：“哥哥莫怪，这不是图个热闹嘛。人生在世，何必那么正经，不妨潇潇洒洒走一回。我欠哥哥一个人情，改天给你家里人画一幅彩色的肖像画。”

　古兄一听说这个来劲了，他马上忘掉了自己作践自己说的“那么猥琐”，立马喜笑颜开。张玉帮他父母画了肖像画，他父母整天夸他孝顺，他夫人却不乐意了，整体缠着他，让他去央求张玉来给她也画一幅，一定要像许柔的肖像画一样漂亮，到时候她也要学许柔带着面纱。再不行，怀里再抱个琵琶，更进一步“犹抱琵琶半遮面”。

　古兄就是明朝版的暖男，长得不帅，甚至有些猥琐，但是能赚会花，又对家里人极好。当初他听张玉说了的，以后没有时间再出来画画，所以他也一直没好意思开口，今天有这个机会，他毫不犹豫就上台来，也是想和张玉多套套近乎，看什么时候能找个机会张口。

　谁知喜从天降，张玉竟然主动说画一幅彩色的。这是超额完成任务啊，回去夫人那里可以邀功了，顺便商量一下上次解锁的高难度姿势，是不是可以再交流一番。嗯，这是个好机会，得好好筹划一番，不能说漏了。

　跳过这个插曲，人们的注意力集中到镜子上来，真是太震撼了。任何绘画的大师，也画不出镜子的效果啊，完完全全就像是一个人站在里面，栩栩如生，纤毫毕现。

　在座的诸位并非没有镜子，家里都有铜镜，而且是质量上乘的铜镜，但是在这个玻璃镜之前，云泥之别。

　古兄又想到一件事情，问道：“张公子，这个玻璃镜和保温瓶是异曲同工之妙吧？”

　张玉赞了一个大拇指，说道：“古兄，你真是太厉害，一眼就看出来了，确实如此，这两件是我们许氏工业总公司新开发出的同一条生产线上产品。”

　古兄问道：“保温瓶200文一个，这个镜子这么大，要多少钱，不便宜吧？”

　底下人气死了，有这样做生意的吗，卖家还没开价，你一个买家去问“不便宜吧”，生怕别人看不出你是托吗，你个生儿子没屁眼的家伙。

　张玉简直太佩服古兄当托的职业道德了，这就是做一行爱一行，爱一行精一行的工匠精神啊。

　张玉慢慢把红绸布完全拉掉，黄花梨木底座和边框，手工打磨的通体圆润光泽、细腻平滑、质感通透、纹理清晰，上方镌刻镀金飞龙，雍容华贵。他说道：“这是第一个成品，是精心定做的，我要把这幅镜子献给泽被乡里的贤王鲁王殿下，这一幅世上独一无二，价值一千两。以后再生产这么大幅的，材质选用红木，玻璃的厚度略减，上方改成雕花，成本也就下来了，只卖二百两，真情回馈全国父老乡亲。”

　这是个定价策略，如果一开始就把二百两一幅的镜子抛出来，会遭到很大的质疑。于是，先把献给鲁王的镜子价格定得高高的，反正你也买不到，你就没有理由去反对。这个时候，再把市场款推出一个低价，一比较，市场款就显得比较亲民了。相对于一千两来说，二百两觉得还可以接受了呢。

　就像是苹果手机更新换代，肯定会出一个性能拉满、逼格极高的旗舰版，价格直逼两万软妹币，然后推出一个性价比超高的市场款，配置稍微低一些，价格就相当亲民了，不要两万八，不要一万八，只要九千八，就可以带回家。百分之八十的利润都是来自于这一主力款型。

　这叫灯下黑。后世叫价格锚点。

　当时他给方胤宣和许柔解释的时候，是这样说的，这种方法可以有两种使用方式。其一，同类型商品设置3种价格，顾客一般会购买价格居中的那款。其二，给相似功能的商品设置较大差别的价格。比如两款功能、样式非常相似的镜子，一个标价599，一个标价399，那么多数顾客就会选择标价399的商品。高价的那个就是锚，是让你看的，根本没有想让你买。

　这些定价技巧还可以用在实际的销售中。在顾客进店购买商品时，售货员可以先给顾客看价格高的商品，然后再看价格低的商品，高价和低价一对比，是不是会感觉后者更便宜？

　张玉对镜子的定价更狠一些，直接把鲁王款订到一千，市场款定到两百，和鲁王款一比，这个就是白菜价。

　许柔当时一边听他解释，一边心里想，不知道你怎么就突然开了窍，有了个七窍玲珑心，以后我还不是被你吃的死死的。一想到被他吃，脸色又红了。

　这时有一个人，他坐在第一排，离鲁王并不远，显然他并不认识鲁王，他突然发现了一个问题，想好意提醒张玉，说道：“这镜子上方雕刻的是莽还是龙啊？不是只有皇上才可以用龙纹的吗，张公子你是不是搞错了，这个是准备献给皇上陛下的？”

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